Kapalı uçlu sorular, daha net cevaplar almanızı ve satışı kapatmaya daha yaklaşmanızı sağlar. Cevabı “evet” ya da “hayır” olan sorular, genellikle “yakınsak sorular” olarak adlandırılır. Yakınsak sorular, görüşmeyi, belirli bir noktaya veya karara yakınlaştırmak için kullanılır. Satış esnasında yakınsak soruları, müşteri adayı ile yaptığınız görüşmenin alanını daraltmak, onu sonuca doğru yönlendirmek ve net cevaplar almak istediğinizde kullanmanız gerekir. Örneğin; “Önümüzdeki iki ay içinde bir karara varacak mısınız?”, “Aradığınız ürün bu mu?”, “Hizmetimizden memnun kaldınız mı?” gibi. Böylece müşteri adayını bir pozisyon almaya zorlamış olursunuz. Bu da size, doğru yolda olup olmadığınızı gösterir. 

Kapalı sorular bir çeşidi de “negatif cevap sorusu”dur. Negatif cevap sorusunun anlamı, müşteri adayınızın “hayır” cevabının, sizin için “evet” cevabı demek olduğu ve yola devam etmeniz gerektiğidir. Örneğin; “Mevcut tedarikçinizden memnun musunuz?” Eğer müşteri adayı bu soruya “hayır” cevabı verirse, bunun anlamı yeni bir tedarikçi ile çalışmak istediğidir. “Beklediğiniz sonuçları alabiliyor musunuz?” Eğer müşteri adayı bu soruya “hayır” cevabı verirse, bunun anlamı, sizin ürün veya hizmetinizi bir alternatif olarak değerlendirebileceğidir.

Özetle, satış görüşmesinde kapalı uçlu soruları kullanarak görüşme alanını daraltabilir, müşterinin bir pozisyon almasını sağlayabilir ve satışı kapatabilirsiniz (ya da o müşteri adayına daha fazla vakit ayırmanın anlamsız olduğunu fark edebilirsiniz).