Satış yapmanın gizli anahtarı, müşteri adayının mevcut durumu ile ürün veya servisinizi kullanarak hangi noktaya varacağı arasındaki boşluğu keşfetmek ve satış stratejinizi buna göre kurmaktır, yani boşluk analizi yapmaktır. 

Boşluk analizi yapmanın 4 adımı şöyledir; 

1. Gerçek ihtiyacı belirleyin. 

Bir satışçı olarak, aslında boşluk analizi işindesinizdir. Buna göre siz, bir “sorun dedektifisiniz”. İşiniz, şüphe uyandıran eylemleri soruşturan bir polis müfettişinin işinden pek de farklı değil. Tek fark, sizin, şüphe uyandıran yasadışı eylemleri değil, ürün veya hizmetinizin ideal bir çözüm olduğu sorunları araştırmanızdır. Dolayısıyla yaptığınız işte ürün veya hizmetiniz anahtar rolü oynuyor. 

Bir benzetme yapacak olursak, siz, sizin anahtarınızın açacağı kilitler için bir çağrı yapıyorsunuz. Çağrıya yanıt veren kilitler, yani müşteri adayları da bu çağrıya yanıt veriyor. Sonra bunlarla olan satış görüşmesinde ilk olarak tabiri caiz ise anahtarı kilit yuvasını sokuyorsunuz ve bu kilide açmaya uygun olduğundan emin oluyorsunuz. Yani diğer bir ifade ile, ürün veya hizmetinizin, müşteri adayının sorununu çözeceğinden emin oluyorsunuz. Daha sonra, kilit yuvasına yerleştirdiğiniz anahtarı çevirip kilidi açıyorsunuz. Yani diğer bir ifade ile, ürün veya hizmetinizi, müşteri adayına sunuyor ve satışı gerçekleştiriyorsunuz. 

2. Soruları, birer “satış aracı” olarak kullanın. 

Sözel bir dedektif gibi, ticaretinizin araçları sorulardır. Soruları, randevular almak, sorunları ortaya çıkmak ve müşteri adayının mevcut bulunduğu yer ile sizin ürün veya hizmetinizi kullandıktan sonra varacağı yer arasındaki boşlukları keşfetmek için kullanırsınız. Daha sonra müşteri adayına, sattığınız ürün veya hizmete sahip olması durumunda mevcut durumunun ne kadar iyileşeceğini gösterirsiniz. 

3. İhtiyacı netleştirin ve gösterin. 

Anonim olduğunu bildiğim eski bir söz vardır, “İhtiyaç yoksa, satış da yok!”. Müşteri adayına ürün sunumunuzu gerçekleştirmeden önce, müşteri adayının mevcut durumu ile ulaşabileceği potansiyel durum arasında bir boşluk olduğu oldukça net olmalıdır. Ayrıca, müşteri adayı, çözülmemiş bir sorunu olduğunun, bu sorunun çözülmesi durumunda mevcut durumunda önemli bir değişiklik olacağının ve sorunun çözümü için bir eyleme geçmesi gerektiğinin de farkında olması gerekir.

4. Satın alma isteği oluşturun. 

Satın alma isteği, müşteri adayının ihtiyacı ve sizin ürün veya hizmetinizin bu ihtiyacı ne düzeyde karşıladığının bir fonksiyonudur. Müşteri adayını, gerçek bir müşteriye dönüştüren bu sürecin başarısı, boşluğu ortaya çıkaran ve onu, müşteri adayını satın almaya teşvik eden bir noktaya kadar genişleten soruların becerikli bir şekilde kullanımı ile ilgilidir. 

EYLEM ALIŞTIRMALARI

Burada, yukarıda bahsetmiş olduğum fikirleri hemen eyleme dökebileceğiniz iki adet alıştırma tavsiye edeceğim; 

1. Bir müşteri adayına, onun gerçek ihtiyacını veya yaşadığı bir sorunu ortaya çıkarmayı amaçlayan iyi hazırlanmış sorular sorun. Daha sonra dikkatlice cevapları dinleyin. Dinleme süreci içinde müşteri adayının söylediklerini zaten bildiğinizi kesinlikle varsaymayın. 
2. Yukarıda da söylediğim gibi, müşteri adayının mevcut durumu ile sizin ürün veya hizmetinize sahip olarak ulaşabileceği potansiyel durum arasındaki boşluğun büyüklüğü, onun satın alma isteğini arttırır. Dolayısıyla, ona net bir şekilde bu boşluğu gösterin.