Satış işinde harika bir sunum yapmak, satışını yaptığınız ürün veya hizmetin tüm faydalarını açıklamak ve nitelikli müşteri adayının muhtemel tüm şüphelerini gidermek demektir. Böyle bir sunum, tıpkı olgunlaşmış bir elmanın ağaçtan kendiliğinden düşmesi gibi, genellikle satışın kendiliğinden kapanmasını sağlar. Eğer müşteri adayı sunum sonunda ürün veya hizmetin tüm faydalarını ve ona katacağı değeri tam olarak anlamışsa muhtemelen şöyle diyecektir, “Bunu duymak benim için çok güzel. Bu ürünü nereden satın alabilirim?” 

Ne istediğini bilen bir müşteri adayı ile görüşürken, (eğer ürün veya hizmetiniz müşteri adayının ihtiyacını giderecekse), müşteri adayı, daha görüşme esnasında satın alma kararını verir ve satışın sonlanmasını talep eder. Ancak satış işinde bu tip sonuçlar genellikle mucize veya hayaldir. Ancak bu, “Mucize veya hayaller gerçek olmaz” demek değildir. Sadece “onlara fazla bağımlı olmayın” demektir. 

Başarılı bir satışçı olmak için satış sürecindeki her türlü duruma hazırlıklı olmanız gerekir. Ne yazık ki, bu durumlar genellikle müşteri adayının anlamsız (ya da cevabı olmayan) soruları, itirazları veya sakıncaları gibi olumsuzluklardan oluşur. Aynı zamanda, satış sürecinin farklı noktalarında, müşteri adayından sipariş almanın çeşitli yollarını ve hangi satış sürecine hangi satışı kapatma tekniğinin uygun olduğu bilmelisiniz. 

Bir satış görüşmesinde ve müşteri adayı ile olan tüm etkileşim sürecinizde ilk işiniz, müşteri adayı ile olumlu bir ilişki kurmak ve bunu korumaktır. Bu ilişkinin sıcak, destekleyici, bilgili ve yardımcı olması için arkadaşça bir yolla kurulması gerekir. Buradaki amaç, müşteri adayının sorununu en verimli ve en etkin bir şekilde en kısa sürede çözmek ve onu, elde etmek istediği amaca sizin ürün veya hizmetiniz aracılığı ile ulaşmasını sağlamaktır. 

Modern satışta güvenin son derece önemli bir etken olması sebebiyle, asla saldırgan, çirkin veya agresif olmayın. Söylemleriniz veya yaptıklarınızın maniple edilebilecek şeyler olmasından uzak durun. Özellikle, müşteri adayınızın çıkarına ters davranacak girişimlerde bulunmaktan kaçının. Burada sizin işiniz, müşterinizin durumunu net bir şekilde anlamak ve ona en doğru satın alma kararını vermesi için yardımcı olmaktadır. 

EYLEM ALIŞTIRMALARI 

Burada, yukarıdaki fikirleri uygulayabilmeniz için üç adımlı bir tavsiyede bulunacağım; 

1. Satış görüşmesine gitmeden önce satışını yaptığınız ürün ve hizmetler hakkında, rakiplerinizin ürün ve hizmetleri hakkında ve müşterinizin hakkında yeteri kadar bilgi sahibi olmaya çalışın. 
2. Görüşmeniz sırasında müşteri adayının sorununun ne olduğunu çok iyi anlayın. Bunun için çok dinleyin, az ama öz konuşun. Asla saldırgan veya manipülatif bir tutum sergilemeyin. Unutmayın, satışı kapatmak için önemli olan müşteri adayı ile olan ilişkinizin kalitesidir.
3. Müşteri adayınıza onun en yararına olacak ürün veya hizmeti sunun. Unutmayın, sizin işiniz, müşteri adayının çıkarları doğrultusunda en doğru kararı vermesine yardımcı olmaktadır.